B2B 询盘漏斗 playbook
批发站靠询盘转化，漏斗有三个失败点：让买家靠猜的页面、劝退或筛不出资质的表单、活在邮箱里的跟进。
B2B 买家先评估再开口：他们脑子里揣着规格表到达、把页面能回答它的供应商列入短名单、然后同时向几家询盘。赢的漏斗不浪漫——信息完整、表单收集报价所需、响应以分钟计、跟进靠节奏不靠记性。这份 playbook 逐段搭建。
阶段一：让买家能自我筛选的页面
每藏一条规格在「联系我们」后面，就有一个买家去联系竞争对手。产品族页面带完整规格表、起订量、交期区间、定制选项与合规证书——专业买家的清单，公开作答。反直觉的是，公示约束（起订量、交期）反而提升询盘质量：被劝退的正是你服务不了的。
全目录完整一致的规格表
起订量与交期区间公示，不当秘密
定制与贴牌选项连同门槛一起写明
认证与合规文件放在买家核验的位置可下载
阶段二：筛选而不劝退的 RFQ 表单
表单走钢丝：太短则每条询盘都要一轮澄清；太长则认真买家流失。可行的字段组合：意向产品（从页面预填）、数量区间、目的地、时间线、一个自由文本框。公司详情essentials之外的可以等回复时再要。每个字段都映射到报价真正需要的东西——多余的都是积灰的摩擦。
阶段三：响应速度与管道纪律
第一个实质回应框定比较，而买家同时问三家。这台机器是：即时带干货的确认（库存、参考交期、最要紧的那个澄清问题）、询盘落成结构化管道数据、定价连同组装好的上下文标给人、跟进按节奏跑——第三天、第七天、第十四天——不管有没有人记得。从不成交的询盘每季挖一遍：什么产品、什么地区、什么数量段——那是别人付费送上门的市场研究。
运行方式
公示买家需要的
规格、起订量、交期与合规，全目录公开。
部署筛选表单
数量、目的地、时间线——能预填的预填，其余从简。
跑响应机器
几分钟到首次干货、结构化记录、节奏化跟进、季度模式挖掘。
你会得到什么
在公示信息上自我筛选的买家
到达即可报价、免掉澄清轮的询盘
竞争对手还在排队时的首次响应
扛得住假期、离职与爆满邮箱的管道
由这些 Agent 负责
可配合使用
常见问题
批发价格该公示吗？
完整价目表通常不——数量定价确实需要报价环节。但指导性区间或「起价」锚点能早早滤掉错配买家、提升询盘质量。公示结构、报价数字。
公示起订量会吓跑买家吗？
吓跑的是低于你起订量的买家——那些本来要消耗你一轮报价、最后什么都不买的人。剩下的询盘转化率明显更高，这正是你想要的交换。
响应时间到底多重要？
实质性确认在几分钟内、人工报价在你声明的窗口内——而在确认里声明窗口和守住窗口一样重要。买家围绕已知时间线做计划；沉默读作没兴趣。
哪些 Agent 跑这个？
Builder 组织目录与表单；Retention 跑确认、记录与节奏；Analyst 每季挖管道模式。定价决策保持人工——连同已组装的上下文一起标记。